Persönlicher Blog von Andreas Buhr

  • Die motivierende Führungskraft...

    09.04.2014

     

    >People join a company and leave a boss<

     

    Gastbeitrag von Gisela Dengler - Senior-Trainerin der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

     

    Vielleicht haben Sie das selbst schon erlebt oder beobachtet. Im Laufe von 20 Jahren Führungskräftetrainings kam ich zu folgender Kategorisierung von Führungskräften:

     

    Kategorie 1: >Naturtalente<
    Sie schaffen es einfach, die Leute hinter sich zu bringen und zu begeistern!

     

    Kategorie 2: >Die, die es lernen wollen<

    Sie sind mit offenen Augen und Ohren im Leben und im Training. Sie bringen Fragen mit, nehmen die Inhalte auf und reflektieren sich selbstkritisch. Sie entwickeln sich und ihr Team und wachsen an ihren Aufgaben.

     

    Kategorie 3: >Die, die wissen, wie es geht<

    Sie haben die Erfahrung, sie waren in vielen Führungstrainings und sie können anderen erzählen, was zu Erfolgen führt. Jedoch in entscheidenden Momenten, haben sie sich nicht unter Kontrolle und handeln rein emotional. Sie handeln wider besseres Wissen.

     

    Kategorie 4: >Ich bin wie ich bin!<

    Take it or leave it, it´s up to you! Ein guter Mitarbeiter schafft es, mit seinem Boss auszukommen.

     

    1. Frage
    Entscheiden Sie selbst, von welcher Art Führungskraft Sie geführt werden möchten. Ich ahne es schon, von einer Führungskraft der Kategorie 1 oder 2.

     

    2. Frage
    Zu welcher Art Führungskraft gehören Sie? Ich hoffe schwer, Sie wollen spontan zu Kategorie 1 oder 2 gehören…

     

    Man erkennt diese Führungskräfte daran, dass ihre Mitarbeiter…:

    • auch in schwierigen Zeiten zur Führungskraft und zum Unternehmen stehen.
    • sich respektiert und geschätzt fühlen und das Vertrauen ihrer Führungskraft spüren.
    • merken, dass auf Ihre Meinung gehört wird.
    • Perspektiven und Entwicklungsmöglichkeiten im Unternehmen sehen.
    • sich nach Ihren Stärken eingesetzt fühlen und Gestaltungsspielraum haben.
    • ehrliches Feedback in alle Richtungen geben und erhaltenes Feedback als Unterstützung empfinden.
    • erleben, dass ihre Führungskraft auch schwierige Themen auf den Tisch bringt.

     

    Die Glücklichen, die mit solchen Führungskräften gearbeitet haben, wissen, dass das nicht unbedingt nur Friede, Freude... bedeuten muss. Das ist Arbeit, beharrlich, langfristig und konzeptionell. Wie sie zur motivierenden Führungskraft werden können, vermittelt eine Vielzahl von Führungsseminaren. Entscheidend dabei ist, dass Sie auch wirklich eine Führungskraft sein wollen - mit allen Rechten, Pflichten, Chancen und Erfolgen!

     


     
    Gisela Dengler
    Senior-Trainerin der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG
     
    Expertin für Führungstrainings und Kommunikationstrainings
    Exzellenz, Leistung, Inspiration, Innovation sind Begriffe, an denen wir heute nicht mehr vorbei kommen, wenn wir im Berufsleben stehen.
    Stress scheint dabei auch oft mit von der Partie zu sein...
    Wer Menschen erlebt hat, die mit Freude eine Aufgabe erfüllen oder an der Erreichung eines Zieles arbeiten, der weiß, dass die Leidenschaft der Menschen für das, was sie tun, zu Leistung und Exzellenz führt. Als Führungskraft ist es unsere verantwortungsvolle und spannende Aufgabe, Menschen dabei zu unterstützen, herauszufinden, wofür ihr Herz schlägt. Mit Leichtigkeit Höchstleistung zu erzielen – ein lohnendes Ziel?!
    Meine Behauptung: Erfolg ist die erwünschte Nebenwirkung unseres Verhaltens, wenn wir für ein Thema brennen!

     

  • Tierisch gute Auftragslage!

    31.03.2014

     

    Gastbeitrag von Gero Altmann - Train-the-Trainer Absolvent der 3. Staffel

     

     

    Wie lautet eine weit bekannte Metapher? „Mit beiden Beinen fest auf dem Boden stehen!“ Im übertragenen Sinne bedeutet das u.a.: „lebenstüchtig sein; sicher im Leben zurechtkommen; erfolgreich, solide, sicher sein“. Wer wünscht sich das nicht auch in Bezug auf das Berufsleben, z.B. im Bereich des Verkaufens, handelt es sich dabei um Produkte oder Serviceleistungen oder beides?

     

    Auf zwei Beinen steht es sich also leichter als auf einem. Lässt sich das steigern, z.B. auf Vierbeiner? „Mit vier Beinen fest auf dem Boden stehen“ oder „Mit vier Beinen steht es sich stabiler als auf zweien!? Na klar! Der Vorteil ist doch ganz offensichtlich, wenn Sie alleine mal den Stuhl betrachten, auf dem Sie vielleicht gerade sitzen oder evtl. den Tisch, der Ihrem Notebook eine feste Unterlage bietet, während Sie diese Zeilen gerade lesen.

     

    Natürlich sind allerdings mit Vierbeinern weniger die Tische noch Stühle gemeint, sondern eher die vielen Haustiere, die es (nicht nur)in Deutschland gibt. Über 23 Millionen Katzen und Hunde leben mittlerweile bei unseren potenziellen Kunden. Jeder 3. Kunde, mit dem wir verhandeln, hat also daheim einen Vierbeiner. Und wenn ich meine berufliche „Standfestigkeit“ auf diesen Aspekt hin reflektiere, kann in diesem Segment für viele Anbieter ein Riesenvorteil an zusätzlichem Verkaufspotenzial liegen.

     

    Informieren Sie sich vorher gut über Ihren Verhandlungspartner, z.B. auch über Facebook. Gibt es Bilder von ihm mit Hund, Katze oder Pferd etc.? Das kann ein guter Gesprächseinstieg sein, um die Atmosphäre von Beginn an emotional locker und positiv zu gestalten. Vielleicht hängen an der Wand im Empfang, im Treppenhaus oder im Büro entsprechende Fotos, Gemälde, Skulpturen, oder Sie sehen andere Hinweise.

     

    Wenn Sie schaffen, Ihren Gesprächs- und Verhandlungspartner direkt oder indirekt auf diesem Gebiet emotional zu „packen“, haben Sie es schon fast geschafft, zu einem wie auch immer gearteten Auftrag zu kommen. Wie wäre es also mit einer Erweiterung und Sensibilisierung um genau diesen „tierischen“ Faktor?

     

    Sie zweifeln noch, was gerade Sie auf Ihrem bisherigen Gebiet in dieser Richtung anbieten oder erreichen können?

     

    • Die Nahrungsmittelindustrie macht ganz hervorragende Umsätze mit Tierfutter und Nahrungsergänzungsmitteln für Tiere
    • viele Versicherungen bieten längst spezielle Policen für Tierhalter (z.B. private Haftpflicht oder Krankenversicherung)
    • die Autoindustrie hat sich auch darauf eingerichtet (Transportsicherung u.a.)
    • Reiseanbieter preschen vor (Reisen mit Tieren, deren Unterbringung usw.)
    • die Möbelindustrie hat ein ganzes Sortiment an Tiermobiliar entworfen
    • die Bekleidungsfertigung organisiert sogar Modemessen für Tiere

     

    Dazu passend lassen sich Trainings und Vorträge gestalten, die Ihnen mehr Umsatz und Erfolg bei ca. einem Drittel aller möglichen Klienten bringen können. Nein! Es müssen eben nicht unbedingt Vierbeiner-Themen sein, aber Vieles lässt sich daraufhin anpassen, ergänzen, mit einbinden.

     

    Ich wünsche Ihnen tierisch viel Spaß beim Umsetzen Ihrer eigenen Ideen und damit dann einen sauguten Umsatz! Überwinden Sie den inneren Schweinehund und seien Sie schlau wie ein Fuchs! Sichern Sie sich vielleicht gerade damit den Löwenanteil in Ihrem eigenen Fachgebiet!

     

    Seien Sie hiermit herzlich eingeladen zu einer produktiven Ideenschmiede für Ihre Neukundenfindung- und -Auftragsbindung!

     

    Gero Altmann 

     


     
    Durch die branchenübergreifende Train-the-Trainer Ausbildung der Buhr & Team Akademie ist es mir gelungen, meine Honorare und meinen Aktionsradius um ein Wesentliches zu steigern und zu erweitern. Andreas Buhr, Silke Dillmann und allen daran beteiligten Trainern/innen gebührt daher mein Dank für die Vorbereitung und den Sprung ins wirklich professionelle Trainergeschäft. Dadurch, dass allen Anforderungen des beruflichen Qualitätsmanagements nachgekommen wurde, ist das Zertifikat nach bestandener Prüfung eine beachtliche Referenz und zugleich auch ein Erfolgsbringer bei der Auftragsakquise.

     

  • Grundregeln des kundenorientierten Verkaufs: Identifizieren Sie sich mit Ihrer Tätigkeit

    10.03.2014

    Wenn Sie sich mit Ihrer Tätigkeit als Verkäufer nicht hundertprozentig identifizieren, können Sie den Kunden niemals überzeugen und begeistern. Der Kunde merkt sofort, wenn Sie nicht voll und ganz hinter dem stehen, was Sie äußern, bzw. wenn Sie selbst nicht von ihren Produkten und Preisen überzeugt sind. 

     

    Gute Verkäufer identifizieren sich mit ihrer Arbeit, sie definieren das nutzenorientierte Gespräch mit dem Kunden als ihre Berufung. Daraus entwickelt sich eine Begeisterungsfähigkeit, die oft auf den Kunden überspringt: Nur begeisterte und begeisternde Verkäufer verstehen es, auch den Kunden zu begeistern. 

     

    Darum ist es wichtig, dass Sie sich mit Ihrer Einstellung zu Ihrem Beruf, zu Ihrer – hoffentlich – Berufung beschäftigen und Überzeugungen, die Sie daran hindern, sich damit zu identifizieren, aufspüren und verändern.

     

    Beantworten Sie doch einmal die folgenden Fragen:

    1. Welche Vorbehalte hegen Sie gegenüber Ihrer Tätigkeit als Verkäufer?
    2. Was verbinden Sie genau mit dem Beruf des Verkäufers? Welchen Stellenwert hat für Sie die beratende Tätigkeit im Vergleich zur verkaufenden?
    3. Wie stehen Sie zu Ihren Produkten? Wie beurteilen Sie das Preis-Leistungs-Verhältnis der einzelnen Produkte?
    4. Wie beschreiben Sie Ihr Verhältnis zu Ihrem Unternehmen, Ihrem Arbeitgeber oder dem Unternehmen, deren Produkte Sie anbieten?
       

    Übung: Überprüfen Sie Ihren Identifikationsfaktor

    Ob Ihr Identifikationsfaktor hoch ist oder nicht, können Sie an Ihrer Sprache feststellen: Eher durchschnittliche Verkäufer benutzen den Konjunktiv in übertriebener Weise. Sie machen sich selbst kleiner als sie sind, stellen sich und ihr Angebot mit Verweis auf die gerade aktuelle Konkurrenz schon mal infrage. Sie geben in der Preisdiskussion rasch nach und gewähren Rabatt.

    Achten Sie auf Ihre Sprache im Kundengespräch (vielleicht haben Sie die Möglichkeit, das Gespräch aufzuzeichnen): Was verrät sie Ihnen über Ihren Identifikationsfaktor?

     

    Die Buhr & Akademie bietet zu diesem und weiteren Vertriebsthemen maßgeschneiderte Vertriebstrainings für Ihr Team an. Weiterführende Informationen finden Sie hier

     

    Herzlichst, Ihr

    Andreas Buhr

     

     

    PS: Wenn Sie Interesse an geballtem Vertriebswissen von absoluten Spitzentrainern haben, dann notieren Sie sich bitte den 14.06.2014! Der SalesLeaders-Event – 7 Top-Speaker auf einer Bühne. Profitieren Sie vom Know-How der Referenten.

     

     

     

     

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